Der Ultimative Leitfaden für Digitales Marketing
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Kapitel:
Befolgung bewährter E-Mail-Marketing-Praktiken
Nachdem Sie das letzte Kapitel gelesen haben, sind wir zuversichtlich, dass Sie verstehen, dass wir in einer sozialen Welt leben.
Ihre eigene Erfahrung unterstützt das wahrscheinlich. Jeden Tag chatten Sie in Echtzeit mit Menschen auf der ganzen Welt.
Bedeutet das das Ende des E-Mail-Marketings?
Da soziale Medien an Bedeutung gewonnen haben, haben viele sogenannte Marketingexperten das Ende der E-Mail vorhergesagt.
Glauben Sie ihnen nicht! Das E-Mail-Marketing lebt und gedeiht.
Und hier ist, warum wir das mit größtem Vertrauen sagen:
- Das Traffic and Conversion Summit wurde 2009 mit 258 Teilnehmern gestartet. Das E-Mail-Marketing war ein wichtiger Teil der Startstrategie.
- Durch die Verwendung von E-Mail-Marketing zur Bewerbung der Veranstaltung wuchs T&C in nur 8 Jahren auf 4.500 Teilnehmer.
- In nur einem Jahr generierte DigitalMarketer allein durch das E-Mail-Marketing einen Umsatz von mehr als 20 Millionen US-Dollar.
Unabhängig von den Gerüchten ist die E-Mail bei weitem nicht „tot“ – und wenn Sie wissen, wie Sie sie nutzen können, wird sie Ihnen dabei helfen, Ihr Geschäft exponentiell zu vergrößern.
Mit dieser Erkenntnis werden wir in diesem Kapitel die Grundlagen des E-Mail-Marketings überprüfen, einschließlich der Methoden, der Metriken, der Begriffe, die Sie kennen müssen, und wer in Ihrem Team für das E-Mail-Marketing verantwortlich sein sollte.
Aber zunächst werfen wir einen Blick auf die Rolle, die E-Mail in einem wachsenden Unternehmen spielt.
Die Rolle des E-Mail-Marketings
E-Mail-Marketing kann für Branding, Engagement, Gewinnung, Bindung, Direktverkäufe, Reaktivierung, Traffic-Generierung und die Gewinnung von Empfehlungen genutzt werden, wodurch es zu einem der vielseitigsten Werkzeuge wird, die jedes Unternehmen verwenden kann, um sein Geschäft zu steigern.
Aber es ist wichtig zu verstehen, warum wir E-Mail-Marketing verwenden. Interessanterweise geht es nicht um Profit oder Wachstum.
Das Ergebnis des strategischen E-Mail-Marketings ist zwar tatsächlich Profit und Wachstum, aber der Zweck des E-Mail-Marketings besteht darin, Ihre Kunden von einer Stufe der „Value Journey“ zur nächsten zu bewegen.
Das Ziel der E-Mail ist es, die Bewegung eines Kunden von einer Stufe der Value Journey zur nächsten zu unterstützen und zu beschleunigen.
Wir haben in Kapitel 1 über die „Kundenwertreise“ gesprochen. Aber lassen Sie uns das noch einmal überprüfen.
Dies ist Ihr Geschäft. Denken Sie daran wie an einen Weg, den Ihre Kunden zurücklegen, während sie Sie kennenlernen.
In der unteren linken Ecke werden sie gerade erst auf Sie aufmerksam, aber wenn sie die obere rechte Ecke erreichen, kennen sie Sie nicht nur, sondern sie empfehlen Sie auch jedem, den sie kennen, weil Sie ihr Leben transformiert haben.
Diese Reise, von der Aufmerksamkeit über die Konvertierung bis zur Empfehlung, ist die Kundenreise. Während der Kunde diesen Pfad zurücklegt, steigt auch sein Lebenszeitwert, was Ihrem Unternehmen Gewinne und Stabilität verleiht. Aus diesem Grund nennen wir dies auch die Wertreise.
Und es ist durch E-Mail, dass Sie die Reise beschleunigen – wenn Sie die Methoden verstehen, die funktionieren.
Methoden für erfolgreiches E-Mail-Marketing
E-Mail-Marketing ist mehr als nur das Versenden einer E-Mail jedes Mal, wenn Sie einen neuen Blog-Beitrag veröffentlichen. Und es geht über das Versenden von E-Mail-Benachrichtigungen hinaus, wenn Sie eine Aktion oder einen Verkauf haben.
Um E-Mail-Marketing zu beherrschen, müssen Sie die Arten von E-Mails verstehen, die Sie verwenden werden, ihre zeitliche Abstimmung und die verschiedenen Kampagnen, die Sie verwenden werden, um mit Ihren Abonnenten in Kontakt zu treten.
Die Arten von E-Mails, die Sie im E-Mail-Marketing verwenden werden
Es gibt drei Arten von E-Mails, auf die Sie als E-Mail-Marketer angewiesen sein werden.
- Transaktionale E-Mails – um Kundenservice bereitzustellen.
- Relationale E-Mails – um Abonnenten einzubinden und die Beziehung zu ihnen zu pflegen.
- Werbe-E-Mails – zur Generierung von Verkäufen.
E-Mail-Typ Nr. 1: Transaktions-E-Mails
Dies sind die E-Mails, die von Ihren automatisierten Systemen versendet werden, um Aktionen von Ihren Interessenten und Kunden zu bestätigen.
Während die meisten transaktionalen E-Mails Vorlagen sind, die von den Marketing-Systemen zur Verfügung gestellt werden, liegt der durchschnittliche Umsatz pro transaktionaler E-Mail 2- bis 5-mal höher als bei standardmäßigen Massen-E-Mails.
Hier sind die 8 Arten von transaktionalen E-Mails, die Sie verwenden können, zusammen mit einigen Tipps, um ihren transaktionalen Wert zu steigern:
1. Bestellbestätigungen
Bestellbestätigungs-E-Mails haben eine höhere Öffnungsrate als jede andere Art von E-Mail. Das ergibt Sinn, wenn man darüber nachdenkt: Der Empfänger hat Ihnen gerade Geld gegeben und möchte die Details seines Kaufs überprüfen.
Die meisten Marken tun nichts, um diese E-Mail für Wachstum zu optimieren.
Diese E-Mail bestätigt den Kauf, setzt Erwartungen und schließt die Transaktion ab. Der Kunde ist begeistert von seinem Kauf, was bedeutet, dass es eine großartige Gelegenheit ist, ein zusätzliches Angebot hinzuzufügen oder um eine Empfehlung zu bitten.
2. Kaufbelege
Beleg-E-Mails, ähnlich wie Bestätigungs-E-Mails, haben eine hohe Öffnungsrate, werden jedoch selten für Wachstum genutzt.
3. Versandbenachrichtigungen
Eine weitere E-Mail, die Ihre Kunden begeistert, ist Ihre Versandbenachrichtigung, in der sie darüber informiert werden, dass ihr Kauf versandt wurde und wann er eintreffen wird.
Sie haben Ihren Kunden an ihren Kauf erinnert und ihre Vorfreude auf die Zustellung erneuert. Was könnten Sie hinzufügen, um diese Aufregung zu nutzen? Könnten Sie sie bitten, es ihren Freunden zu erzählen? Wie wäre es mit einem Social-Media-Teilen?
4. Kontoerstellung
Diese E-Mail wird versendet, wenn Sie ein Konto für neue Einkäufe erstellen und den Kunden ihre Anmeldedaten zur Verfügung stellen.
Wie bei den meisten Transaktions-E-Mails wird diese E-Mail selten genutzt. Aber der Zugang zu einer geschlossenen Gruppe zu bekommen ist ein bisschen wie ein Geschenk zu bekommen. Ihre Kunden sind aufgeregt und glücklich. Warum sollten Sie sie nicht bitten, etwas zu tun – zum Beispiel, ihre Begeisterung mit ihren Freunden in den sozialen Medien zu teilen?
5. Rücksendebestätigung
Wenn Sie physische Produkte verkaufen und jemand eine Rücksendegenehmigung für Ware (RMA) beantragt, ist dies eine fantastische Gelegenheit, ihnen ein Angebot zu machen oder ihnen einen Gutschein zu geben. Auch wenn sie mit dem Produkt, das sie zurückgeben, nicht zufrieden sind, können sie sich über Ihren ausgezeichneten Kundenservice freuen.
Ihr Ziel hier ist es, Kunden erneut zu binden, vielleicht indem Sie ein anderes Produkt anbieten, das besser zu ihren Bedürfnissen passt, oder indem Sie einen Gutscheincode bereitstellen.
Zum Beispiel könnten Sie den Rückerstattungsbetrag für einen anderen Kauf verdoppeln. Oder bei einem SaaS-Produkt könnten Sie anbieten, jegliche benötigte Hilfe zu leisten und gleichzeitig den Preis zu senken, wenn sie bleiben.
6. Support-Tickets
Wie bei Rücksendebestätigungs-E-Mails bietet Ihnen auch die Nachverfolgung von Support-Tickets per E-Mail die Möglichkeit, großen Mehrwert hinzuzufügen. Wenn jemand großartigen Support erhalten hat, können Sie sie einfach bitten, ihre Erfahrung zu teilen oder ihre Freude zu verlängern, indem Sie ihnen einen Gutschein geben.
7. Passwort-Erinnerungen
Die meisten E-Mails zur Passworterinnerung enthalten kaum mehr als einen Link. Warum dann nicht ein Angebot machen oder eine bevorstehende Veranstaltung ankündigen?
8. Abmeldebestätigungen
Diese E-Mail ist eine standardmäßige automatisierte E-Mail. Aber was ist, wenn Sie herausfinden könnten, welches Angebot für diese E-Mails geeignet wäre? Wie viel Wachstum würde das Ihrem Unternehmen hinzufügen? Wie viel mehr Bewegung würden Sie durch diese Kundinnen- und Kundenreise erhalten?
Genau das ist das Denken, das Sie entwickeln müssen, um im E-Mail-Marketing erfolgreich zu sein.
Sehen Sie, bei E-Mails müssen Sie keine großen Veränderungen vornehmen, um große Bewegungen zu sehen. Kleine Anpassungen können sehr große Auswirkungen haben.
Denken Sie über die E-Mails nach, die Sie bereits senden. Wie Sie gesehen haben, werden viele von ihnen systemgeneriert, was bedeutet, dass sie nichts anderes als allgemeine Nachrichten enthalten.
- Was könnten Sie mit diesen E-Mails tun, um Menschen durch Ihre Kundinnen- und Kundenreise zu führen?
- Was könnten Sie tun, um Abonnentinnen und Abonnenten in Weiterempfehlungspartner, Botschafterinnen und Botschafter oder Förderinnen und Förderer Ihrer Marke zu verwandeln?
E-Mail-Typ 2: Beziehungsorientierte E-Mails
Unternehmen, die E-Mails nutzen, um Leads zu pflegen, generieren 50 % mehr verkaufsbereite Leads bei 33 % niedrigeren Kosten.
Hier sind 8 Arten von beziehungsorientierten E-Mails, die Sie verwenden können, um diese Ergebnisse für Ihr eigenes Unternehmen zu erzielen, egal ob es digital oder stationär ist.
1. Willkommens-E-Mail für neue Abonnentinnen und Abonnenten
Diese E-Mail sollte sofort an jeden neuen Kontakt gesendet werden. Sie führt sie in Ihre Marke ein und teilt ihnen mit, was sie erwartet, einschließlich der Vorteile, auf Ihrer Liste zu sein, und des Werts, den Sie bieten möchten.
2. Lieferung von Inhalten mit Zugangsbeschränkung
Inhalte mit Zugangsbeschränkung sind wertvolle Informationen, die nicht frei im Internet verfügbar sind. Um auf die Informationen zuzugreifen, müssen Sie entweder Ihre E-Mail-Adresse oder eine soziale Weitergabe „zahlen“. Normalerweise sind Lead Magnets und Opt-in-Angebote kostenlos im Austausch für die E-Mail-Adresse der Besucherin oder des Besuchers.
Diese automatisierte E-Mail liefert die angeforderten Inhalte und schließt die Transaktion erfolgreich ab. Aber wie bei Transaktions-E-Mails gibt es viel Raum, um ihren Wert kreativ zu erhöhen.
Beachten Sie, dass Bob Blys E-Mail (oben) den Menschen mitteilt, wie sie auf ihre Inhalte mit Zugangsbeschränkung zugreifen können, während der Mehrwert für Abonnentinnen und Abonnenten verkauft wird. Dies regt die Menschen dazu an, seine E-Mails zu öffnen, und hilft ihm dabei, Abonnentinnen und Abonnenten langfristig zu binden.
3. Newsletter/Blog-Artikel
Immer wenn Sie Inhalte erstellen, sollten Sie E-Mails verwenden, um sie an Ihre Abonnentinnen und Abonnenten zu verteilen. Diese E-Mails können kurz und einfach sein, indem sie Ihr Thema vorstellen und einen Link zur Verfügung stellen, um darauf zuzugreifen.
4. Webinar/Veranstaltungsbestätigung
Diese Art von E-Mail ist sowohl relational als auch transaktional. Sie haben jemanden gebeten, sich Zeit zu nehmen, um Sie in ihren Zeitplan einzuplanen. Sie haben sich Ihnen gegenüber verpflichtet. Sie müssen diese Verpflichtung bestätigen.
Das ist die transaktionale Seite der Dinge. Sie müssen ihnen eine Bestätigungs-E-Mail senden, die das Datum und die Uhrzeit Ihres Webinars sowie alle anderen relevanten Informationen angibt.
Aber Sie möchten auch, dass diese E-Mails relational sind, denn Menschen priorisieren die Zeit, die sie für ihre Freundinnen und Freunde reserviert haben.
Wie bei gesperrten Inhalten bietet Ihnen die Bestätigung von Webinaren oder Veranstaltungen die Möglichkeit, zu beweisen, dass Sie dazu in der Lage sind, zu liefern, was Sie versprechen. Wenn Sie den Ruf aufbauen, bei kostenlosen Transaktionen durchzuhalten, ist es leicht zu glauben, dass Sie auch bei kostenpflichtigen Transaktionen vertrauenswürdig sind.
Die nächsten 4 Arten von relationalen E-Mails werden seltener verwendet, können Ihnen jedoch trotzdem helfen, mit Abonnenten in Kontakt zu treten und sie durch die Kundenreise zu führen. Es handelt sich um:
5. Umfragen/Bewertungen
Umfragen können Ihnen dabei helfen, mehr über die Interessen Ihrer Kunden zu erfahren. Sie können Ihnen auch dabei helfen, sie zu segmentieren, damit Ihre Angebote genau auf ihre Bedürfnisse abgestimmt werden können.
6. Soziale Updates
Informieren Sie Ihre Follower über Veränderungen in Ihrem Unternehmen oder Produkt. Dies kann Ihnen helfen, Begeisterung aufzubauen und sie gleichzeitig auf das Kommende vorzubereiten.
7. Ankündigungen von Wettbewerben
Wettbewerbe erzeugen Begeisterung und ziehen neue Abonnenten an. Ihre aktuellen E-Mail-Abonnenten sollten die ersten sein, die von den Neuigkeiten erfahren. Schließlich sind sie wahrscheinlich Ihre eifrigsten Fans.
8. Anfrage nach Empfehlungen
Nach jeder positiven Interaktion mit Ihren Abonnenten macht es Sinn, um eine Empfehlung zu bitten. Denken Sie an einen neuen Kauf, die Lösung eines Problems oder einfach eine freundliche E-Mail mit einem netten Wort.
Relationale E-Mails sollten, unabhängig davon, warum sie gesendet werden, „menschlich“ und nicht skriptgesteuert sein. Und sie sollten immer einen Mehrwert bieten. Denken Sie daran, die nächsten Schritte zu erläutern und die Menschen dazu zu ermutigen, diese Schritte sofort zu unternehmen.
E-Mail-Typ 3: Werbe-E-Mails
Laut der Direct Marketing Association haben 66 % der Verbraucher online einen Kauf getätigt, der direkt auf eine E-Mail-Marketing-Nachricht zurückzuführen ist. Offensichtlich sind Werbe-E-Mails ein leistungsstolzes Wachstumswerkzeug.
Lassen Sie uns also über die 8 Arten von Werbe-E-Mails sprechen, die Sie senden sollten, einschließlich Beispielen aus den Archiven von DigitalMarketer.
1. Werbematerial
Werbematerial ist Inhalt, der von Ihrem Publikum als wertvoll wahrgenommen wird, während er Ihnen Verkäufe generiert. Diese Art von Inhalt sollte nicht überstrapaziert werden, aber im Gleichgewicht mit relationalem Inhalt ist es eine gute Möglichkeit, Ihre Abonnenten zu binden.
Der Wert für den Empfänger ist eine kostenlose Vorlage, aber sein Ziel ist die Werbung für den Gipfel.
2. Neuer gesperrter Inhalt
Gesperrter Inhalt zielt darauf ab, neue Abonnenten anzuziehen, aber auch bestehende Abonnenten werden ihn wahrscheinlich wollen. Warum also nicht Ihre E-Mail-Liste senden, um sie wieder zu aktivieren und sie entlang der Kundenreise zu bewegen?
3. Eine Verkaufsanzeige
Verkaufsanzeigen erhalten mehr Engagement als jede andere Art von E-Mail. Offensichtlich, wenn Sie eine Menge Verkäufe machen möchten, haben Sie einen Verkauf.
Aber Sie müssen eine Betreffzeile verwenden, die garantiert auffällt.
Wie diese: [Blitzverkauf] 7 BEWÄHRTE Blogbeitragsvorlagen (85% Rabatt)
4. Ankündigung neuer Produkte
Ihr Ziel als E-Mail-Marketer ist es, neue Abonnenten durch die gesamte Wertreise zu führen und sie in Befürworter zu verwandeln.
Warum?
Weil Befürworter überaus reaktionsfreudig sind und in der Regel alles kaufen möchten, was Sie produzieren. In diesem Fall sollten Sie immer neue Produkte entwickeln, um diese „hyper-kaufenden“ Kunden zu unterstützen.
Stellen Sie dann sicher, dass sie davon erfahren, indem Sie eine Serie von Ankündigungs-/Werbe-E-Mails erstellen, wie diese hier, die die Einführung von DigitalMarketers brandneuem Content & Commerce Event im Jahr 2016 ankündigt.
Auf die gleiche Weise verwenden Sie diese letzten 4 Arten von Werbe-E-Mails, um Ihren Abonnenten und Hyper-Käufern mitzuteilen, wie Sie ihre Probleme lösen.
5. Webinar-Ankündigungen
6. Event-Ankündigungen
7. Testangebote
8. Upgrade-Angebote
Lassen Sie uns nun über den Unterschied zwischen Broadcast- und Trigger-E-Mails sprechen.
Wann jede Art von E-Mail senden (und an wen)
E-Mail-Dienstanbieter ermöglichen Ihnen, E-Mails auf zwei Arten zu senden:
- Broadcast-E-Mails werden manuell an Ihre gesamte Liste oder an eine Segment Ihrer Liste gesendet. Sie eignen sich gut für Werbeaktionen und Inhalts-E-Mails.
- Autoresponder sind im Voraus eingerichtet und werden zugestellt, wenn jemand eine auslösende Aktion ausführt. Die meisten Ihrer E-Mail-Marketing-Aktionen (außer Werbeaktionen und Inhalts-E-Mails) sollten automatisiert sein.
Denken Sie jedoch daran: Nur weil Sie eine Nachricht auslösen KÖNNEN, bedeutet das nicht, dass Sie es SOLLTEN!
Durch die Segmentierung und Automatisierung Ihrer E-Mails können Sie Nachrichten senden, die höchst relevant für die Interessen und Prioritäten Ihrer Abonnenten sind. Das ist ein Gewinn für Sie und Ihre Abonnenten.
Aber genauso wie Sie unterautomatisieren können, können Sie auch überautomatisieren und lange, komplexe Kampagnen erstellen, die Ihre Abonnenten in einer bestimmten Phase ihrer Wertreise festhalten.
Denken Sie daran, dass das Ziel darin besteht, die Kundenreise der Menschen zu beschleunigen. Und je mehr E-Mails Sie für jede Phase ihrer Reise erstellen, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie in dieser Phase verbleiben und ihre Gesamtreise verlangsamen.
Funktionierende Trigger
Hier sind die 8 Trigger, die in der E-Mail-Automatisierung am häufigsten verwendet werden.
1. Neuer Abonnent
Wenn sich jemand anmeldet, möchten Sie seine Begrüßung und Einführung automatisieren, um einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen.
2. Lead Magnet Anfrage
Die meisten neuen Abonnenten werden Ihrer Liste beitreten, wenn sie sich für einen Lead Magnet anmelden. Die automatische Lieferung stellt sicher, dass sie ihn innerhalb von Minuten nach ihrer Anfrage erhalten.
Beachten Sie, dass ein neuer Abonnent wahrscheinlich zwei Automatisierungen auslöst: Abonnenten-Begrüßung und Lieferung des Lead Magnets – beide. Das ist in Ordnung.
3. Event-Anmeldung
Wenn sich jemand für ein Event anmeldet, richten Sie eine Bestätigungs-E-Mail ein, die die benötigten Details enthält, einschließlich Datum, Uhrzeit und Zugangsdaten.
4. Kauf
Ähnlich wie bei einer Anmeldung, wenn jemand einen Kauf tätigt, möchte er eine Bestätigung erhalten, dass seine Bestellung durchgeführt wurde. Eine Kaufbestätigung erledigt genau das.
Beachten Sie jedoch, wenn sie derzeit kein Abonnent sind, kann ihr Kauf auch eine Begrüßungsautomatisierung für Abonnenten auslösen. Das ist in Ordnung.
5. Klicken auf einen Link in einer Segmentierungskampagne
Die Segmentierung ermöglicht es Ihnen, Ihre E-Mails an die Interessen jedes Abonnenten anzupassen. Ihr Verhalten – zum Beispiel das Klicken auf einen Link in einer E-Mail – kann verwendet werden, um eine Engagement-Kampagne auszulösen. Auf diese Weise sehen Menschen, die sich nicht für das Thema interessieren, die Kampagne nicht. Aber jeder, der sich dafür interessiert, sieht nicht nur Ihren Inhalt, sondern auch Ihre Werbeaktion.
6. Begeisterung für Ihre Marke
Referral-Anfragen können automatisiert werden, um sich nach Käufen und anderen Verhaltensweisen zu melden, die darauf hinweisen, dass sie mit Ihrer Marke beschäftigt und begeistert sind.
7. Warenkorbabbruch
Eine der einfachsten Möglichkeiten, den Kundenwert zu steigern, besteht darin, die Leute kurz vor einem Kauf von einem Zaun zu holen. Wenn jemand Produkte in den Warenkorb legt, aber den Kauf nicht abschließt, sollte das eine Erinnerungs-E-Mail auslösen.
8. Keine Interaktion mit Ihren E-Mails
Re-Engagement ist die Art und Weise, wie Sie Abonnenten reaktivieren, die aufgehört haben, mit Ihren E-Mails zu interagieren.
Jeder dieser Auslöser sollte eine automatisierte E-Mail-Kampagne auslösen, die darauf abzielt, das auslösende Verhalten nachzuverfolgen und die Menschen dazu zu ermutigen, den nächsten Schritt in ihrer Kundenreise zu unternehmen.
Verständnis für das Timing von E-Mails
Sie möchten, dass Ihre Abonnenten sich darauf freuen, Ihre E-Mails zu erhalten, und Sie möchten sie dazu bringen, diese zu öffnen und sich damit zu beschäftigen.
Es gibt zwei Ansätze, die Sie ergreifen müssen, um das zu erreichen: Segmentierung und das Timing von E-Mails, um mit der Kundenreise in Einklang zu stehen.
Die Segmentierung ermöglicht es Ihnen, E-Mails an die Personen zu senden, die am wahrscheinlichsten positiv reagieren werden. Niemand sieht eine Werbeaktion, die ihn nicht interessiert, und die Leute haben das Gefühl, dass ihre E-Mails maßgeschneidert für sie gemacht sind.
Das Timing geht darum zu verstehen, wo sich Ihre Abonnenten in ihrer Kundenreise befinden, und ihnen nur E-Mails zu senden, die für diese Phase geeignet sind.
Die 5 Phasen des E-Mail-Marketings
Wenn Sie die Phasen der Kundenreise verstehen, fällt es Ihnen leichter, die richtige Nachricht zur richtigen Zeit zu senden. Sprechen wir also über die 5 Phasen des E-Mail-Marketings und die Stadien der Kundenreise, mit denen sie übereinstimmen.
1. Die Indoktrinationskampagne
Definition: Eine ausgelöste Kampagne, die unmittelbar nach der Anmeldung einer Person gesendet wird, um sie mit Ihrer Marke vertraut zu machen und Erwartungen zu setzen.
Stadium der Kundenreise: Anmeldung
Verwenden Sie diese Kampagne, um:
- Neue Abonnenten willkommen zu heißen.
- Ihnen mitzuteilen, was sie erwarten können.
- Ihnen mitzuteilen, was sie als nächsten Schritt tun müssen, um den größten Nutzen aus Ihnen und Ihrer Marke zu ziehen.
Diese Kampagne wird an neue Abonnenten gesendet, um Ihre Autorität zu etablieren, ihnen den Wert zu vermitteln, den Sie bieten werden, und sie für Sie und Ihre Marke zu begeistern.
Wenn es Ihnen gelingt, sie zu indoktrinieren, werden sie Ihren Namen in ihrem Posteingang erkennen und sich mit dem von Ihnen gesendeten Inhalt beschäftigen.
Storyboard erstellen
Schritt 1: Beginnen Sie damit, neue Abonnenten willkommen zu heißen und sie mit Ihrer Marke vertraut zu machen.
Schritt 2: Wiederholen Sie in 3-4 Stichpunkten die Vorteile, die sie als Abonnent erhalten werden. (Das ist wichtig. Wenn Sie die Vorteile des Abonnierens nicht klar formulieren können, wie sollen sie dann die Vorteile des Kaufs von Ihnen verstehen?)
Schritt 3: Teilen Sie ihnen mit, was sie erwarten können, und verwenden Sie dabei folgende Struktur: Hier ist, was wir tun werden; hier ist, was Sie tun müssen, nachdem wir es getan haben.
Zum Beispiel:
Zweimal in der Woche werden wir Ihnen brandneue Inhalte und Strategien zum digitalen Marketing zusenden.
Wenn Sie diese E-Mail erhalten, lesen Sie sie und speichern Sie sie ab – denn wenn Sie nach einer Strategie suchen, die funktioniert, möchten Sie auf diese Informationen zugreifen können.
Schritt 4: Ermutigen Sie das Whitelisting, indem Sie etwas in dieser Art sagen:
Die von uns bereitgestellten Informationen – selbst die kostenlosen Informationen – sind sehr wichtig, und wenn Sie sie nicht erhalten, entgeht Ihnen etwas. Also hier ist, was ich von Ihnen möchte:
- Weißen Sie diese E-Mail-Adresse für den Empfang freigeschaltet. [Fügen Sie einen Link zu den Anweisungen ein.]
- Erstellen Sie einen Ordner, in dem Sie alle unsere Nachrichten speichern können.
- Archivieren Sie keine von ihnen automatisch. (Lesen Sie sie und nutzen Sie sie, um Ihr Geschäft zu erweitern!)
Schritt 5: Zeigen Sie sich von Ihrer besten Seite. Senden Sie ihnen eine „Best of“ -Kampagne, in der die Inhalte aufgelistet sind, mit denen sich Ihre bestehenden Abonnenten am meisten beschäftigt haben. Zum Beispiel:
- Ihr am meisten geteilter Inhalt, ob es sich um ein Video oder einen Blog-Beitrag handelt.
- Ihr höchstkommentierter Facebook-Beitrag oder Facebook Live.
- Ein Stück Inhalt, das begeisterte Bewertungen erhalten hat.
Betrachten Sie Ihre Indoktrinations-E-Mails als das erste Date mit Ihrem neuen Abonnenten. Erscheinen Sie in Ihrer besten Kleidung, erzählen Sie Ihre besten Geschichten und konzentrieren Sie sich darauf, eine Beziehung zu Ihren neuen Abonnenten aufzubauen.
2. Die Engagement-Kampagne
Definition: Eine interessensbasierte, ausgelöste Kampagne, die gesendet wird, nachdem Ihr Abonnent eine bestimmte Aktion durchgeführt hat, um ihm ein relevantes Angebot (und einen Verkauf) zu unterbreiten.
Stadium der Kundenreise: Umwandeln & Begeistern
Verwenden Sie diese Kampagne, um:
- Abonnenten in Käufer umzuwandeln, indem Sie den nächsten logischen Schritt basierend darauf empfehlen, woran Sie wissen, dass sie derzeit interessiert sind.
Diese Kampagne zielt auf Abonnenten ab, die gerade mit Ihrer Marke interagiert haben. Vielleicht haben sie eine Seite besucht oder einen Lead Magnet heruntergeladen, aber sie haben nicht die nächste von Ihnen präsentierte Aktion unternommen.
Das Ziel dieser Kampagne besteht darin, mit dem Abonnenten zu interagieren, auf die positive Aktion hinzuweisen, die sie mit Ihnen unternommen haben, und ihnen den nächsten logischen Schritt mitzuteilen, der in einem Kauf enden wird.
Storyboard erstellen
Schritt 1: Anerkennen Sie die gerade durchgeführte Aktion.
Schritt 2: Versuchen Sie, die Einwände zu überwinden, von denen Sie wissen, dass sie auftreten. Sprechen Sie nicht nur über taktische, hebelbetätigende Funktionen. Gehen Sie auf die Gedanken und Gefühle ein, die sie davon abhalten, Maßnahmen zu ergreifen.
Schritt 3: Empfehlen Sie den nächsten logischen Schritt. Formulieren Sie ihn klar.
Schritt 4: Bitten Sie um den Kauf.
E-Mail-Marketing dreht sich zwar darum, Beziehungen zu Ihren Followern aufzubauen, aber Sie müssen von Anfang an Erwartungen setzen. Da Sie letztendlich möchten, dass Ihre Follower Kunden werden, müssen Sie selbstbewusst um den Kauf bitten.
3. Die Aufstiegskampagne
Definition: Eine interessensbasierte, ausgelöste Kampagne, die unmittelbar nach dem auslösenden Verhalten Ihres Abonnenten ein relevantes Angebot (und einen Verkauf) macht.
Stadium der Kundenreise: Begeistern & Aufsteigen
Verwenden Sie diese Kampagne, um:
- Die Wertreise beschleunigen und beschleunigen.
- Neue Käufer zu Mehrfachkäufern machen, indem Sie den nächsten logischen Schritt empfehlen (oder sie pflegen, bis es angemessen ist, diesen Schritt zu unternehmen).
Wie die Engagement-Kampagne wird auch diese Kampagne durch das Verhalten eines Abonnenten ausgelöst – in der Regel ein Kauf – und präsentiert den nächsten logischen Schritt mit Ihrer Marke.
In vielen Fällen füllt sie die Lücken in Ihrem Trichter und verbessert Ihre Ergebnisse.
Sie sehen, jedes zusätzliche Angebot ist ein Haltepunkt, an dem Kunden ablehnen und Ihren Trichter verlassen können. Diese Sequenz soll dieses Angebot nachverfolgen, zusätzliche Anreize zum Kauf bieten und Einwände gegen den Kauf überwinden.
Storyboard erstellen
Schritt 1: Beginnen Sie damit, auf die gerade durchgeführte Aktion hinzuweisen. (Gehen Sie nicht auf die Aktion ein, die sie nicht durchgeführt haben: „Wir haben bemerkt, dass Sie unser Hauptprodukt nicht gekauft haben, deshalb sende ich Ihnen diese E-Mail.“) Gratulieren Sie ihnen. Anerkennen Sie ihre Begeisterung. Bauen Sie auf dieser positiven Energie auf.
Schritt 2: Gehen Sie auf die Einwände ein, die sie davon abhalten könnten, den nächsten Schritt zu unternehmen.
Schritt 3: Formulieren Sie den nächsten logischen Schritt klar, damit sie wissen, was sie tun müssen.
Ihr Ziel ist es, Einmal-Käufer zu Mehrfachkäufern zu machen. Dazu müssen Sie den von Ihnen bereitgestellten Wert darstellen, sie an die Vorteile erinnern, die sie erhalten, und ihr Interesse und ihre Begeisterung steigern.
Aber bevor Sie sofort einen Verkauf fördern, stellen Sie sich zwei wichtige Fragen:
FRAGE #1: Welchen nächsten Schritt möchte ich, dass sie unternehmen?
FRAGE #2: Habe ich irgendeinen Grund zu der Annahme, dass sie bereit sind, diesen nächsten Schritt zu unternehmen?
Diese Fragen sind wichtig, weil es (glauben Sie es oder nicht) schaden kann, zu fragen!
Was meine ich damit?
Ihr Angebot muss für das Stadium der Beziehung angemessen sein. Wenn Sie zu schnell vorgehen oder zu hart drängen, werden Sie Ihre Abonnenten verunsichern, und sie werden gehen.
Wenn sie nicht bereit sind, den nächsten Schritt in Ihrer Wertleiter zu unternehmen, fragen Sie nicht danach. Pflegen Sie diesen Abonnenten, bis die Zeit reif ist, und machen Sie dann Ihr Angebot.
4. Die Segmentierungskampagne
Definition: Eine manuelle Werbekampagne, die an Ihre gesamte Datenbank gesendet wird, mit dem Ziel, Ihre Abonnenten nach Interesse zu segmentieren.
Stadium der Kundenreise: Alle
Verwenden Sie diese Kampagne, um:
- Das Interesse von Abonnenten zu wecken, die in ihrer Wertreise "stecken".
- Sie dazu zu bringen, sich auf der Grundlage dessen zu segmentieren, woran sie jetzt interessiert sind.
Dies ist eine der wenigen E-Mail-Kampagnen, die nicht automatisiert ist und durch das Verhalten eines Abonnenten ausgelöst wird. Stattdessen senden Sie diese Werbeaktion an Ihre gesamte Datenbank (oder eine große Gruppe davon) mit dem Ziel, Ihre Abonnenten nach Interesse zu segmentieren.
Sie möchten, dass Ihre Abonnenten die Hand heben und sagen: „Ja, ich interessiere mich für dieses Thema.“ Und wenn sie das getan haben, sollte eine Engagement-Kampagne eingerichtet sein, um weiterhin mit ihnen über dieses Thema zu sprechen.
Das Ziel besteht darin, mehr E-Mails an die Personen zu senden, die sich mit Ihrer Kampagne beschäftigen, und weniger E-Mails an die Personen zu senden, die dies nicht tun.
Dieser Ansatz mag kontraproduktiv erscheinen, funktioniert jedoch, weil er zeigt, dass Sie zuhören. Und aus unserer Erfahrung:
- Wenn Sie auf das hören, was Ihre Abonnenten sagen, werden sie Ihnen mehr Geld geben.
- Wenn Sie auf das hören, was sie wollen, werden sie sich mehr mit Ihrer Marke beschäftigen.
Ideen für Segmentierungskampagnen
Idee 1: Verwenden Sie Inhalte, um Ihre Liste zu segmentieren: Blogbeiträge, Videos oder geschützte Inhalte. Wenn sich jemand mit diesem Inhalt beschäftigt, indem er Interesse an dem Thema zeigt, senden Sie ihm eine Engagement-Kampagne mit werblichem Inhalt zu diesem Thema.
Idee 2: Verwenden Sie Sonderangebote: Coupons, Flash-Sales oder Sonderaktionen. Hochwertige, zeitlich begrenzte Angebote geben den Menschen einen guten Grund, sofortige Maßnahmen zu ergreifen, was Ihnen helfen kann, ihre Wertreise zu beschleunigen.
Idee 3: Nutzen Sie Veranstaltungen: Webinare, Demos, Workshops oder sogar Einzeltelefonate. Zeit ist Geld, wie es so schön heißt. Nachdem Menschen Zeit investiert haben, um an einer Veranstaltung teilzunehmen, sind sie eher geneigt, auch ihre Dollar zu investieren.
5. Die Re-Engagement-Kampagne
Definition: Eine ausgelöste Kampagne, die entwickelt wurde, um jeden Abonnenten wieder zu aktivieren, der in den letzten 30 bis 60 Tagen keine E-Mail geöffnet oder angeklickt hat.
Stadium der Kundenreise: Jedes
Verwenden Sie diese Kampagne, um:
- Inaktive Abonnenten anzusprechen und sie dazu zu bringen, wieder mit Ihren E-Mails zu interagieren.
- Sie wieder zu begeistern über Sie und Ihre Marke.
Die Realität ist, dass nicht jeder mit Ihren E-Mails interagieren wird. Ihre Interessen oder Umstände werden sich ändern. Und egal, wo sie sich in der Kundenreise befinden, können sie inaktiv werden.
Was dann?
Sie senden eine Re-Engagement-Kampagne, die entwickelt wurde, um ihr Interesse wieder einzufangen und sie dazu zu bringen, Ihre E-Mails wieder zu öffnen und darauf zu klicken.
Storyboard erstellen
Schritt 1: Identifizieren Sie Ihre inaktiven Abonnenten – alle, die in den letzten 30 bis 60 Tagen nicht auf eine E-Mail geklickt haben.
Schritt 2: Geben Sie ihnen einen Grund, wieder mit Ihren E-Mails zu interagieren. Sie könnten zum Beispiel den direkten Ansatz wählen und fragen, ob alles in Ordnung ist:
Wir haben bemerkt, dass Sie unsere E-Mails nicht geöffnet oder angeklickt haben, und ich wollte nur eine E-Mail senden und fragen, „Ist alles in Ordnung?“
Schritt 3: Erinnern Sie sie an die Vorteile des Abonnenten.
Schritt 4: Teilen Sie ihnen mit, was sie verpasst haben. Wie bei einer Indoktrinationskampagne senden Sie ihnen einige Ihrer besten Inhalte.
Wenn diese Kampagne funktioniert, haben Sie Ihre inaktiven Abonnenten wiederbelebt und hoffentlich wieder auf ihre Wertreise gesetzt.
Aber was, wenn es nicht funktioniert?
Ganz einfach. Hören Sie auf, ihnen E-Mails zu senden.
Inaktive Abonnenten erhöhen Ihre Kosten und beeinträchtigen Ihre Zustellbarkeit. Sie sind auch am ehesten diejenigen, die sich beschweren, wenn sie Ihre E-Mails in ihrem Posteingang sehen. Also fühlen Sie sich nicht schuldig. Bereinigen Sie Ihre Liste regelmäßig.
Die Verwendung dieser 5 Kampfarten zur Beschleunigung der Kundenreise
Diese 5 Arten von E-Mail-Kampagnen, die wir gerade überprüft haben, helfen Ihnen dabei, Ihre Abonnenten in jeder Phase ihrer Wertreise zu engagieren. Aber es ist wichtig, daran zu denken, dass Ihr Ziel nicht nur ist, Menschen zu engagieren.
E-Mail-Marketing dreht sich darum, Ihre Abonnenten schnell von einer Phase der Wertreise in die nächste zu bringen.
In der Regel beginnt diese Reise, wenn jemand von Ihrer Marke erfährt und sich entscheidet, sich anzumelden. Sobald dies geschehen ist, besteht Ihre Aufgabe darin:
- Ihren neuen Abonnenten in einen Kunden umzuwandeln.
- Sie auf die Marke aufmerksam zu machen.
- Sie aufsteigen lassen, indem Sie sie dazu bringen, mehr hochwertige Produkte zu kaufen.
- Sie zu einem Promoter machen.
Die 5 von uns überprüften Kampagnen helfen Ihnen, diese Ziele zu erreichen und neue Abonnenten schnell in aktive Promoter umzuwandeln.
Die Metriken: Wie E-Mail-Marketing gemessen wird
Die richtigen E-Mails zur richtigen Zeit an die richtigen Personen zu senden, ist nur ein Aspekt des E-Mail-Marketings. Um Ihre Bemühungen zu optimieren, müssen Sie auch Ihre Ergebnisse messen.
Hier sind die wichtigsten Leistungskennzahlen, die Ihnen helfen werden, Ihr E-Mail-Marketing zu steuern.
Listenzuwachs
Bei dieser Kennzahl möchten Sie die Anzahl der neuen Abonnenten im Vergleich zur Anzahl der Abmeldungen beobachten. Wie Sie erwarten können, sollte das Verhältnis positiv sein.
Zustellungsrate
Der Prozentsatz der an den Empfänger zugestellten Nachrichten im Verhältnis zur Anzahl der gesendeten E-Mails. Streben Sie eine Zustellungsrate von 95 % oder mehr an.
Öffnungsrate
Der Prozentsatz der von Empfängern geöffneten Nachrichten im Verhältnis zur Anzahl der gesendeten E-Mails.
Klickrate (CTR)
Der Prozentsatz der auf E-Mail-Nachrichten geklickten Links im Verhältnis zur Anzahl der gesendeten E-Mails oder in einigen Fällen im Verhältnis zur Anzahl der geöffneten E-Mails.
Abmelderate
Der Prozentsatz der E-Mails, die zu einer Abmeldung führen, im Verhältnis zur Anzahl der gesendeten E-Mails.
Beschwerderate
Der Prozentsatz der E-Mails, die als Spam markiert wurden, im Verhältnis zur Anzahl der gesendeten E-Mails.
TIPP: Ihre Zustellungsrate für E-Mails wird steigen, wenn Ihre Öffnungs- und Klickraten steigen und die Abmelderate sinkt.
Deshalb empfehlen wir segmentierte E-Mail-Kampagnen, die sich auf Personen in ihrer spezifischen Phase der Wertreise konzentrieren. Unsere Herangehensweise an das E-Mail-Marketing ist strategisch darauf ausgerichtet, Öffnungen und Klicks zu erhöhen und Abmeldungen zu minimieren.
Die Begriffe, die E-Mail-Marketer verwenden
Welche Begriffe müssen Sie als E-Mail-Marketer kennen?
Kundenreise
Auch als Wertreise bekannt. Die Entwicklung einer Beziehung zu einem Interessenten, die ihn auf einen Weg von der Bekanntheit Ihres Unternehmens, Ihrer Produkte und Marke bis zum begeisterten Fan führt.
Broadcast-E-Mail
Eine an alle E-Mail-Abonnenten oder eine Segment Ihres E-Mail-Abonnenten-Listen gesendete E-Mail.
Ausgelöste E-Mail
Eine automatisch gesendete E-Mail, wenn ein Kunde oder Interessent eine bestimmte Aktion ausführt. Beispielsweise könnte ein relevanter Angebots per E-Mail an jemanden gesendet werden, der ein Anmeldeformular ausfüllt.
Promotionskalender
Die 30-Tage- und 90-Tage-Kalender, die die geplanten E-Mail-Kampagnen enthalten, die absichtlich einen Interessenten durch die Kundenreise führen sollen.
E-Mail-Storyboarding
Der Prozess der Planung der Struktur, des Timings und des Inhalts einer E-Mail-Kampagne.
Relevante Rollen
Wer in Ihrer Organisation sollte im E-Mail-Marketing geschult werden?
Drei verschiedene Abteilungen sollten kompetent sein und die Rolle des E-Mail-Marketings verstehen.
Marketing
Jeder Marketing-Experte sollte verstehen, wie das E-Mail-Marketing genutzt werden kann, um Interessenten durch die Kundenreise zu bewegen – insbesondere Ihr Monetarisierungsteam.
Vertrieb
Eine der effektivsten Möglichkeiten, verkaufsbereite Gespräche zu führen, besteht darin, Interessenten per E-Mail einzubeziehen.
Redaktion
Ihr Redaktionsteam wird E-Mails verwenden, um den von ihnen erstellten Inhalt zu verbreiten und den Abonnenten kontinuierlich Mehrwert zu bieten.
Fazit
E-Mail-Marketing erzeugt konsequent den höchsten ROI (Return on Investment) jeder Marketingaktivität, aber leider machen die meisten Unternehmen dabei etwas falsch (oder ignorieren es vollständig).
E-Mail ist am effektivsten, wenn Sie es mit Ihren Inhalts- und Werbekampagnen koordinieren – um Ihre neuen Abonnenten einzuführen, diese Beziehungen zu pflegen und sie schnell durch die Kundenreise zu führen.
Es kann eine Weile dauern, bis Sie die in diesem Kapitel besprochenen Taktiken beherrschen, aber der Aufwand lohnt sich. E-Mail-Marketing wird das Wachstum fördern, wie es keine andere Strategie kann.
Der nächste Schritt im Beherrschen des digitalen Marketings ist das Suchmaschinenmarketing, und das werden wir im nächsten Kapitel behandeln.
